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企业持续赢利之道

78次 2019-11-25 作者:验厂之家
        引言:现阶段企业运营特点
        1、企业必须面对的四大难题:
        客户越来越少、成本越来越高、利润越来越薄、管理缺乏杠杆
        2、企业发展五大杠杆:
        用资源换技术、用成本换市场、用创新换认同、用速度换资本、用学习换机遇
        3、学员思考:一个企业凭什么持续在市场生存与赢利?
        持续赢利组织四要素:
        一、战略及匹配战略的战略部署(方向与竞争优势)
        二、适应外环境变化的商业模式(赢利)
        三、组织内部运营(健康)
        四、关键岗位领导力(持续与复制)
        一、战略及匹配战略的战略部署(方向与竞争优势)
        问题引导:
        为什么不同时期、不同地点采取不同的商业策略?
        为什么同样的资源和人,交给不同的经营者进行经营,结果却相去甚远?
        为什么这样多的人,陷入低效甚至无效的工作中?
        1、企业为何缺失动力:
        战略方向选择错误
        客户不作挑选
        模式上同质
        工作混乱:不能让员工清楚知道自己该做什么
        愿景模糊:不能向员工清晰呈现企业未来发展的蓝图
        2、战略是什么?
        去到哪里?(使命、愿景、定位、取舍、目标)
        怎样去到那里?(路径、方法、组织等)
        3、战略规划步骤
        (1)SWOT分析:综合内外因素做出最 好选择
        (2)业务层三大策略:低成本领 先;差别化;最 优成本;集中化
        (3)公司层策略:多元化vs聚焦
        适度多元化公司的模型及成功案例:维珍公司业务组合的变迁(1968~2006)
        决策的四大原则:
        ①主营业务稳定、领 先对手
        ②种子产业处于行业增长期
        ③种子业务与主营业务高度关联
        ④人力资源有保障
        (4)3种战略选择及匹配的战略部署
        ①残酷的现实:系统缺乏症
        ②3种战略选择:产品领 先战略 ;亲近客户战略 ;运营卓越战略
        ③三种战略选择的核心特点
        ④不同战略选择下的战略部署
        二、适应外环境变化的商业模式(赢利)
        1、企业失败调查:资料显示当今中国创新型企业失败,23%是因为战略的失误,28%是因为执行的问题,而高达49%的失败是因为没找到适合自己的持续赢利的商业模式。
        2、中国企业以前成功的四种模式:
        机会主义模式;低成本竞争模式;关系营销模式;资源消耗模式
        3、中国企业的五大困境:
        价值链低端定位导致低利润
        运营成本(材料、人力)急剧上升导致无利润甚亏损
        优秀管理人才缺乏或无法兑现其利益高期待值致人才留不住
        管理体系严重落后导致缺乏核心竞争力
        商业模式落后导致持续发展、增长的乏力
        4、商业模式定天下-解析赵本山商业模式
        5、什么是商业模式
        完整定义:为实现客户价值最 大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并最最 优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
        简洁定义:利益相关者的交换、共赢平台(案例:飞格达、四川航空)
        6、商业模式设计五步法 
        (1)价值定位
        选择高利润区
        ①利润有分区:高利润区、平均利润区、低利润区、无利润区
        ②利润区是不断转移的(案例:电脑产业链)
        ③公司利润来源 :新的市场机会;发现未被满足的消费需求;产业链薄弱环节-客户对之不满意环节;产业链延伸-微笑曲线
        独特的客户价值主张
        ①精准的客户定位
        ②客户隐性需求
        ③产业链薄弱环节
        ④破坏性创新关键三要素-案例:华润啤酒
        打破原有的规则
        ①挖掘新的需求-案例:联邦快递
        ②创造新的消费群体-案例:格莱珉银行
        ③创造新的赢利模式-案例:花样年物业
        ④开发新产品或服务-案例:宝丽来相机
        ⑤采用全新的方式向客户传递-案例:豪丹西服
        价值主张工具:价值曲线
        (2)业务系统
        系统性价值链
        ①系统性价值链的概念
        ②“微笑曲线”-最为典型的价值链模型
        ③企业家作为企业最 大投资者,最应该投资什么?
        ④系统性价值链关键点:
               多点均衡系统  vs  单点竞争
               投资高价值区  vs  资源错误配置
               动态变化  vs  静态保守
        ⑤价值链经营的最 高境界-平台模式
        外部价值链组合(五种常见模式)
        ② 互联网
        ②直销
        ③培训
        ④众筹
        ⑤资本
        内部价值组合
        (产品七大组合,课程详述)
        如何接触目标顾客
        (五大类38种接触目标顾客的方式,详见PPT)
        尖叫性客户体验: 
        客户购买成交3点:痛点、痒点、兴奋点
        案例:影楼如何成交顾客
        (3)盈利倍增
        盈利模式设计
        ① 十种盈利设计模式
              A/利润来自直接客户
              B/产品+内容服务(解决方案):苹果Ipod
              C/利润来自第三方:百度、QQ、免费报刊
              D/直接客户+ 第三方:PSP、任天堂、索尼
              E主业+副业:打印机
              F/租凭而非销售:施乐、九阳豆浆、一嗨租车
              G/授权收费:东利行礼品
              H/资金周转链:信贷资本公司
              I/类金融模式:国美、苏宁
              J/客户自助:十字绣
        ②赢利模式结构图(P=利润?M=模型)
        ③赢利模式思路转换
              A/从前端向后端:
        ② 用有名气而价廉的引入式产品,引导客户到高利润产品(递须刀+刀片模式)
                 ②主营业务锁定客户→赢利点(百度、QQ)
              B/从单一向多点
              C/从一次性消费向经常性消费发展(积分制、最)
        行业利润转移路线图(供参考)
        ② 值链的利润源会转向直接客户对现有产品的功能还不够满意的领域
        ②在产品已超出直接客户满意度的领域(技术已足够成熟),利润源将转向别处
        ③成功源于背叛传统
        (4)利润堡垒
        战略控制手段:建立利润壁垒
        ①战略控制手段与关键运营流程匹配度
           专业服务公司
        战略控制手段:服务人员的服务水平
        关键运营流程:与人有关(培训与发展)
        包装性商品公司
        ?战略控制手段:强大的品牌、渠道销售商
        ?关键运营流程:品牌建设、渠道管控
        ②战略控制四大手段及经典案例
           总成本领 先(格兰仕、西南航空、当当网)
           差异化控制手段(英特尔)
           控制稀缺资源(茅台)
           建立领袖地位(加多宝)
        成本管控(革命性减少成本)
        定价模式及案例
        ①新产品定价策略:取脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略
        ②差别定价策略:顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价
        ③心理定价策略:尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价
        ④折扣定价策略
        三、组织内部运营(健康)
        1、企业经营管理三大“过度”问题:
        过度的业务导向
        过度的产品导向
        过度的管理导向
        2、管理良好公司的特点:
        注重行动 
        精简的结构和干练的员工
        不断与顾客保持接触
        最人的因素提高生产力
        授予经营主动权以鼓励企业家精神
        强调某一主要的企业价值 
        重视做他们最了解的业务 
        亦张亦驰的控制(做标准、量化、全过程量化)
        3、5P管理模型:
        要素:人力(people)、产品(Product)、价格 (Price)、渠道 (Place)、促销(Promotion)
        模式:1+1+3(一个底线优势+一个核心竞争优势要素+三个平均优势)
        思考:我们企业底线优势与核心竞争优势要素是什么?
        (1)人的经营之道
        新生代员工的5大职场转变及员工需求改变
        现阶段员工职场特质
        ①没有斗志
        ②被动工作(给多少钱,做多少活)
        ③负性攀比(比收入,不比贡献)
        ④缺乏执行意识及职场礼仪
        职场动力源:
        ①明确的利益(利益导向)
        ②竞争(危机意识导向)
        ③别无选择(无退路导向)
        ④目标或欲望(未达成但有希望) (目标导向)
        ⑤明确的自我责任动机: (责任导向)
        ⑥背负梦想(愿景导向)
        企业文化转变
        员工旧有思维:
        雇佣思维、保障思维、无结果法则、大锅饭思维、南郭先生思维
        市场化思维企业文化转变:
        无保障思维、竞争思维-“弱肉强食”
        商业交换思维、结果思维、责任思维
        (2)产品领 先:
        产品的四大属性:功能属性、组织属性、品牌属性、文化属性
        产品的七大组合:
        主打产品、独特高利润产品
        竞争产品、防御产品、体验产品
        赠送产品、赠送产品、缺陷产品
        如何设计价格及成本:
        产品成本:材料成本、人力成本、管理成本、顾客心理成本
        中杯报价法
        四、关键岗位领导力(持续与复制)
        1、为什么学习领导力?
        领导阶梯建设四类问题:临时抱佛脚;无从下手;拨苗助长;重事轻人
        一个完整领导者的形象:
        右手是执行力,对事不对人,要管控人性的弱点
        左手是领导力,对人不对事,要挖掘人性的真善美
        也就是我们既要关注结果,也要关注提供结果的人
        为什么学习领导力?
        为什么很多优秀的管理者提升为高管后却成为平凡的领导者?
        为什么许多高层决策者无法面对持续的成长?
        一个人的成就永远不会超过他的领导力! 
        2、领导力常识
        (1)什么是领导力?让人们自愿追随并达成团队目标的能力! 
        领导力的核心:影响力
        影响力的核心:爱和智慧
        (2)什么不是领导力-管理≠领导
        (3)关键岗位领导的6个智慧:
        顺境中看到危机,危机中看到希望  
        人要有觉醒的活着-反省  
        第三只眼来看自己-镜子  
        活在当下的乐观性-性格  
        不论对错论得与失-得失
        永不放弃的信念力-信念
        3、树立“四杀五正”领导
        四杀:杀歪风、杀邪气、杀散漫、杀不为
        五正:正言、正形、正为、正心、正神
        案例:曾国藩如何选贤任能-正看眼鼻,真假看嘴唇,功名看气概,富贵看精神,主意看指爪,风波看脚筋,若要看条理,全在语言中。
        4、关键岗位领导者影响他人的三大特质
        远见性特质:愿景;价值观;战略
        专业性特质:知识、技能;专业主义精神;管理执行能力
        激发性特质:个人动力;品格;领导风格
        5、关键岗位领导力五个层次
        职位(权力)人们追随你是因为他们非听你不可
        认同(关系)人们追随你是因为他们愿意听你的
        业绩(成果)人们追随你是因为你对组织的贡献
        立人(复制)人们追随你是因为你对他们的付出
        巅峰(尊重)人们追随你是因为你是谁代表什么
        6、关键岗位领导者的五种行为
        以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心

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